最近朋友圈看到几篇谈中国 To B 软件产业的，比如中国软件公司为啥做不出产品啊，投资人前几年投了很多 To B 赛道的技术创业血本无归啊，等等，好像中国软件企业这么多年一直活在上个世纪一样。

我们的知识星球里也有用户提问：

之前看直播， 有几个大佬老师 都提到 Salesforce 是一家很牛的公司， 甚至能和Google 比肩， 但是他们都没说到底是怎么个牛法。查了两个半天， 感觉就是个有些成绩的普通软件公司啊。请教池老师， 这家公司到底牛在哪？

我在 To B 软件行业工作了近 10 年，借着这个问题，聊聊我对 To B 软件的看法。

对于星球的用户，查了两个半天发现 Salesforce 是个有些成绩的普通软件公司。从我的角度看，你可能没有发掘到有效信息，另外对「有些成绩」，我们的理解可能不太一样吧。

Salesforce 成立于 1999 年，是全球按需 CRM 解决方案的领导者。CRM 鼻祖，SaaS CRM 鼻祖，目前市值 1700 亿美元左右，2021 年营收 212.52 亿美元，合计 1300 多亿人民币，这个成绩，无论是和中国顶级互联网公司比，还是和 Google 比，都不能算是「有些成绩的普通软件公司」了。

Salesforce 无论是业务、生态、技术、行业领先性，在国外都是非常知名的软件公司，比肩 Google 倒不至于，但和 Oracle、SAP 差不多是一个量级的企业。

为什么国内的同学会对美国的 To B 的大型软件公司无感呢？因为国内没对标。国内最大的企业软件，算是用友，市值 700 多亿人民币，是 Salesforce 的零头。

为什么我们对消费者领域的软件公司都很熟，比如美国的 FANG，中国的 BAT、字节跳动、美团等等，因为有对标，我们作为消费者，两边的服务都用。

这里就会产生另一个疑问，中国从总体上来说发展是跟着美国走的，为什么美国 To C、To B 都有顶级的公司，中国只有 To C 牛 X，To B 的企业，差几个量级，为什么会这样？

美国公司的商业周期很长，百年老店比比皆是，即便是现代科技公司，比如沃尔玛，1962 年成立，苹果，1976 年，微软，1975 年。福特汽车是 1903 年成立的，通用电气是 1892 年成立的。这些企业，在漫长的商业周期里，很早就遇到了各种市场红利枯竭的问题，他们早就经历过这种状态了，所以非常重视效率、成本和创新。

当一个公司开始注重「2021 年中国企业口口相传的降本增效」时，自然就开始重视能够提高效率能够降低成本和促进创新的工具，企业在这个领域投入大了，这就是强需求，对应的企业自然也就出现了，这是几十年前的事。

大家都觉得亚马逊很牛吧，但是传统企业沃尔玛和亚马逊对抗了几十年不落下风，沃尔玛这样的传统公司，技术实力一点也不差，人家还有卫星呢，数字化做的比中国零售行业早了几十年。

对应中国，大部分民营企业都是 90 年代和 2000 年之后创建的，满打满算 20 年发展时间，但这 20 年，相当于很多国家 100 年，改革开放，经济复苏，人口十多亿，市面上全是大片大片的开阔地，怎么说呢，各个领域，只要方向大差不差，挣钱太容易了。

一旦企业处于高速增长的阶段，没人会理会什么降本增效，数字化，信息化，也没那么重视。我自己发展好好的，为啥要用你的工具呢。靠市场红利驱动就能发展，就能赚钱，所以大部分企业对于新工具、新软件、新方法的采用意愿非常低。这就导致早些年做 To B 像是装孙子一样，各种定制各种满足各级领导的面子工程，效率反而没那么重要了。

所以，中国的用友和金蝶，就那么大，已经很不错了，也算是抓住了市场的红利。但和美国的 To B 软件相比，就差了一个量级。

写到这里估计有人会问了，说的挣钱这么容易，咋我没觉得呢？

这是因为，大部分人不具备知道这个领域赚钱的认知，或者知道也不具备进入这个领域的资本。

无论一个人还是一个企业的命运，当然要靠自我奋斗，但是也要考虑到历史的进程啊。当一个领域很多人唱衰的时候，也许就是最好的时机。

随着中国产业进程的发展，需要持续降本增效，提升用户体验，所以，未来企业级软件的需求不是变弱，应该会逐步走强。

这是我的判断。

胶片摄影：